交渉を三次元で捉えてみる①

2つの交渉方法

交渉には、さまざまな種類があります。

その中でも、大きく分けると次の2つの交渉方法があります。

1. 相手を打ち負かす交渉（ウィン－ルーズ）
2. 当事者双方が利益を得る交渉（ウィン－ウィン）

この2つは、全く正反対の交渉方法のように思われるかもしれません。

しかし、実は共通点があります。

今回は、交渉を「一次元」という視点から捉え、この2つの交渉方法について考えてみます。

相手を打ち負かす「ウィン－ルーズ」の交渉

1つ目は、相手を打ち負かす交渉、いわゆる「ウィン－ルーズ」の交渉です。

これは昔ながらの交渉で、自分の利益を最大限にするために相手と戦う方法です。

今でも、このような交渉が行われている場面をよく目にします。

我々弁護士業界では、特によく見られるかもしれません。

この交渉では、自分の利益を最大化できる一方で、相手方との関係が悪化したり、交渉が行き詰まった場合の対処法がなかったりするというデメリットがあります。

双方が利益を得る「ウィン－ウィン」の交渉

2つ目は、当事者双方が利益を得る「ウィン－ウィン」の交渉です。

これは、パイを奪い合うのではなく、「パイを大きくすることはできないか」と考える手法です。

交渉学における基本的な考え方はこちらになります。

もっとも、この手法にもデメリットはあります。

相手方が強硬的な姿勢で交渉に臨んだ場合には、満足な結果を手にできない場合があります。

2つの交渉に共通する「戦術」という視点

ウィン－ルーズとウィン－ウィン。

この2つの交渉方法は、全く正反対のものと思われがちです。

しかし、実は共通点があります。

それは、いずれも「戦術」のみを考えているという点です。

つまり、一次元の交渉とは、「戦術のみを考える交渉」ということです。

一次元を超えて交渉を捉える

「交渉をより上手く進めるためには、この一次元の視点を超えて、二次元、三次元の視点が必要になります。

そうすることで、ウィン－ウィンの交渉が抱えるデメリットも克服できる交渉につながります。

次回は、「二次元」の視点から交渉について考えていきます。

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