交渉における4つの原則④「基準」

交渉における4つの原則④「基準」とは

前回の「交渉における4つの原則③「選択肢」」に引き続き、交渉において立脚すべき4つの原則について解説します。

本日は、交渉の際に立脚すべき4つの原則の最後となる、「基準」についてお話しします。

どちらの合意に納得できますか？

早速ですが、次の2つの事例を見てください。

経営者と従業員とのベースアップ交渉です。

事例①

来年からベースアップ10%をお願いします！

10%なんて到底無理だ。せいぜい3%が限界だ！

3%なんてあり得ないです。もう交渉になりませんね。

じゃあ、もう間をとって6%アップでどうだ？もうこれで決めてくれ。

事例②

来年からベースアップ10%をお願いします！

10%なんて到底無理だ。せいぜい3%が限界だ！

今のインフレ率が3%なので、3%のベースアップだと実質的なベースアップになってないんです。

確かにそうだな。ただ、近年の平均賃金上昇率はインフレ率を除いて2%だから、インフレ率を考慮して5%アップでどうだろうか？

「納得感」という視点で考えてみる

いかがでしょうか。

もし皆さんが従業員の立場だった場合、事例①と事例②のどちらであれば納得して合意できるでしょうか。

単純にベースアップ率だけを見ると、6%と5%ですから、事例①の方が有利に見えるかもしれません。

しかし今回は、どちらの条件が良いかではなく、当事者としてどちらに納得感を持てるかという視点で考えてみてください。

そうすると、多くの方は事例②の方が納得しやすいのではないでしょうか。

納得感を生むのは「基準」

なぜ事例②の方が納得しやすいのでしょうか。

事例①では、最終的な6%という数字の根拠が「間をとって」という曖昧なものです。

一方、事例②では、「インフレ率」や「平均賃金上昇率」といった客観的な統計資料をもとに結論が導かれています。

そのため、経営者側にも従業員側にも一定の説得力があり、結果として納得感が生まれやすくなります。

つまり、交渉においては、最終的な合意を導く際に客観的な基準に基づいて判断することが重要なのです。

客観的な基準とは何か

では、ここでいう「客観的な基準」とはどのようなものでしょうか。

一言でいえば、当事者の意思や感情に左右されない、ファクトやエビデンスに基づく基準です。

例えば、次のようなものが考えられます。

• 統計
• 相場
• 先例
• 科学的・専門的見地
• 慣行
• 平等性
• 道徳的基準

このような基準を用いることで、当事者双方が納得しやすい合意に近づくことができます。

基準は一つとは限らない

ここで知っておいていただきたいことがあります。

それは、基準は一つとは限らないということです。

基準が一つしかないと思い込んでしまうと、前回お話しした「選択肢」の原則と同じように、優れた合意にたどり着けなくなる可能性があります。

どのような基準が存在するのか、どの基準が今回の問題に適しているのかを考えることも、交渉においては重要な作業です。

客観的な基準を意識してみましょう

交渉では、自分の主張を通すことだけを考えるのではなく、双方が納得できる根拠を探すことが大切です。

ぜひ今後の交渉では、「その結論の根拠となる客観的な基準は何か」という視点を意識してみてください。

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